成約率を上げる3つのポイントとは?成約率98%の秘訣(和田裕美)

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成約率を上げる営業方法とは

こんにちは、テルです。

 

営業職や起業されている方は、お客様と契約・成約するために、地道な努力を重ねていると思います。

直接的な社外のお客様が相手のお仕事もあれば、社内案件の決裁をとることも、一つの営業、成約とも言えるでしょう。現在の私は後者ですね。

 

一方、仕事以外で、自分自身が営業を受ける機会も多いと思います。

例えば、生命保険、投資、不動産購入、美容、エステ、フィットネスジム、英会話、健康保険外の歯科治療など。

自分が興味あって問い合わせるものもあれば、知人からの紹介だったり、お店で声を書けられたり。売り込まれそうで、どう断ろうか考えたり。

 

いずれにせよ、提案する側はお客様に購入いただく・成約いただくことが一つの仕事としての成果であり、ゴールですね。

お客様の立場では、お得だったり、満足感の得られる買い物であることが重要かと思います。

 

今回は、営業初心者である私が、今後起業したときに、どんどん成約できるようになるヒントを得るために、次の本を選びました。

成約率98%の秘訣 お客様が心の底からYESになる [ 和田裕美 ]

 

そして改めて、

読書の目的を「起業を見据え、お客様と成約するまでのイメージをつかむため」とし、

目的達成の問として「営業の流れと成約のコツを知りたい」と設定しました。

 

その結果、得られた答えは次の3つのポイントでした。

 

1.営業の流れを知る

2.「決断すること」をチョイスしてもらう

3.お客様が欲しい未来と欲しい情報を話す

 

それでは、一つ一つ説明していきましょう。

 

営業の流れを知る

1つめのポイントが「営業の流れを知る」です。

営業初心者としては、全体の流れを理解しておくと、行動もしやすくなるでしょう。

詳しくは、本書に「営業基本動作」というページがあるので、そこを参照してください。

一部抜粋すると以下の流れになります。

 

<営業の流れ>

第1ステージ「探す」

 [見込み客選び]・マーケティング →・アポイントメント

第2ステージ「説明する」

 [ニーズを聞く]・コミュニケーション

 [即決アプローチをする]・第1クロージング(フロントトーク)

 [商品説明をする]・プレゼンテーション

 [締結を求める]・第2クロージング

第3ステージ「フォローする」

 [継続のためのケア]・アフターフォロー

 

<お客様の流れ>

第1ステージ 出会う

第2ステージ 相談する→ほしくなる→買う

第3ステージ 顧客になる→ファンになる

 

「決断すること」をチョイスしてもらう

営業の全体の流れがわかったところで、その中で特徴的なのが2つめのポイントにつながります。

第2ステージの中に、第1クロージング(フロントトーク)、第2クロージングがあります。

クロージングが2回あることが、和田裕美さん流の特徴的なやり方です。

 

第1クロージングで、商品説明の前に、「気に入ったら今日決めてください」とった主旨を伝えておく。決断をほのめかしておく。

 

クロージングとは、「決断すること」をチョイスしてもらう方法だ、と著者は説明しています。

買う・買わないを決めていただく言い方は、初心者にはわかりずらいでしょう。そこは会話事例が本書に載っているので、参考になると思います。

 

一方、お客様に決断を迫る前に、営業する側が日頃から「自分自身のことを即決する」ことを推奨されていました。

もちろん、営業する側も「お客様に即決していただく」と決めて、お客様に接することも大切です。

 

お客様が欲しい未来と欲しい情報を話す

3つめのポイントは「お客様が欲しい未来とほしい情報を話す」です。

 

いくら即決を目指しても、お客様が商品に価値や魅力を感じてもらえなければ、単なる押し売りです。

また、いくらいい商品でも、お金がネックになることは、考えられます。

大切なことは、お金の話は一旦切り離し、商品・サービスに価値を感じてもらうことです。

 

そのためには、お客様がその商品を得ることによって得られる未来を、お客様が価値を膨らませて感じられるように、話をしましょう。

そして、お客様が知りたいこと・欲しい情報を提供することに、力を注ぎましょう。

具体的な会話事例は、本書が参考になります。

 

お客様が商品に価値を感じ、欲しい未来にわくわくを感じているなら、お客様が変わるために動かれることを促しましょう。

その上で、お金がない・時間がないなどの断る理由には、「そうですね、だからこそ(YES,SO THAT)」と、それらを捻出してでも、変わっていく価値を改めて伝えてみましょう。

 

まとめ

いかがでしたか。

 

今回、営業初心者のテルが、

・読書の目的「起業を見据え、お客様と成約するまでのイメージをつかむため」

・目的達成の問「営業の流れと成約のコツを知りたい」と設定し、

 

次の3つのポイントを得ました。

1.営業の流れを知る

2.「決断すること」をチョイスしてもらう

3.お客様が欲しい未来と欲しい情報を話す

 

特に、2回のクロージングと会話事例が参考になったので、興味ある方は読んでみてください。

 

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