「一生愛される起業家」になる方法(川越恵)充実の出版記念セミナー

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テルです。

口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法 [ 川越恵 ]の出版記念セミナーに参加しました。

これから副業・起業を考えているので、成果を出し続けるロングセラー起業へのヒントがたっぷりの2時間半でした。

本には書ききれなかった内容が盛り込まれた濃いセミナーで、行ってよかったです。

自身のリマインドも兼ねて、学びをシェアします。

 

起業を続けるにはテクニックより本質を

起業して10年になる川越恵さん。

その間、様々な起業家と出会い、ご自身も起業家を指導・育成されてきました。

なかには、いつの間にか起業の世界から消えてしまう方も多くいたそうです。

 

「起業を続けるためにはテクニックよりも本質。」

「その本質は、信頼がベース。」と川越さんはおっしゃいます。

 

まずは、起業が続く人(ロングセラー起業家)と、そうでない人の特徴を見てみましょう。

 

成果がでない起業家の特徴

  • 方法を求める
  • 早く効率的に結果の出る方法を探す
  • お客さんのことを見ていない(矢印が自分)
  • 非言語で本心が見えてしまう
  • 高い商品を売ろうとしようとしている
  • 起業で結果を出す方法を知らない

いわゆるテクニック主体で、お客様のことを考えずに、早く売上を立てたいというタイプでしょう。

 

一発屋の起業家の特徴

  • 勢いがあって活動的
  • セールスが強い
  • 情報の本質よりもテクニックを拾ってしまう
  • 成果が出た特の理由や背景を知らない

エネルギッシュで勢いがあるのはいいですが、再現性がないため続かないタイプと言えるでしょう。

 

ロングセラー起業家の特徴

  • 信頼を育てている
  • 技術・手法ではなく結果にコミットしている
  • 一度仕組みになったコンテンツも改善を惜しまない
  • 時代の変化を見ている
  • 起業で結果を出す方程式を抑えている
  • 愛されようと頑張っていない

時流を見ながら信頼獲得や改善を続け、お客様に迎合しない理想的なタイプでしょう。

愛され続ける起業家になるために、愛されようと頑張っていないのは、面白いですね。

 

どうしたらロングセラー起業ができるか?

それでは、どうしたらロングセラー起業ができるのでしょうか?

どうしたらロングセラー起業家になれるのでしょうか?

 

大きくは2つあります。

ひとつめは「短期の成果を追う」です。

少し意外でしたが、ロングセラーとは「短期の成果の繰り返し」「短期の成果の積み重ね」と捉えることです。

逆に言うと、あまりに長い期間、成果が出せないと心折れてしまうでしょう。

短期で集中して結果を出すことにこだわり、それを繰り返すという考え方です。

 

二つめは「自分にとっての起業の成果とは何かを設定する」です。

例えば、売上や利益。

その際、数字を入れるとリアルになり、見える化しやすくなるでしょう。

また月商100万円の月もあるが波が大きく年商500万円より、安定的な月商50万円で年商600万円がよいなどもあるでしょう。

そして、心情・信念といった心に秘めておく成果もあっていいので、何でもかんでも見える化にこだわる必要はありません。

 

では、ひとつめの「短期的な成果」はどうすれば生み出せるのでしょうか?

 

短期的な成果を作る3ステップ

次の3ステップがあります。

  1. 求められている商品を持つこと
  2. 見込みのある人にアポ取りして提案する
  3. 納品しながら商品力を鍛える

 

1.求められている商品を持つこと

ステップ1は、普遍的ニーズのある商品を選ぶということです。

プロダクトライフサイクルで言うところの導入期・衰退期を避け、成長期・成熟期を選びましょう。

もっとわかりやすく言えば、今を見て、世の中の多くの人が買っているものなら大丈夫です。

 

導入期のものは資金力がある企業向けですので、個人起業家には向いていません。

個人起業家は、後出しジャンケンで商品を選びましょう。お客様にヒアリングしてみるのが確実です。

 

2.見込みのある人にアポ取りして提案する

ステップ2は、見込み客に提案することです。

いきなりセールスをするのではなく、「興味あるか」を確認するために、軽い気持ちで提案しましょう。

 

また、提案の母数が少ないと、当然成約も少なくなってしまいます。

見込客が思い浮かばないときは、もしかしたら、あなたにはその商品があっていないのかもしれません。最初は「身近な人で提案できそうな人がいるか?」を自身に問いかけてみましょう。

人とのつながりは、メルマガやSNSを通じるオンライン、直接会うオフラインがあります。まずは、今の人脈で提案できるところから始めましょう。

そして回数・経験を重ね、提案力を高めていくのです。

 

また自分がお客様として提案を受けることも参考になるでしょう。

成功している方からセールスを受け、「これは素敵」というセールスを体験してみたり、同業者のセールスをリサーチすると、視点が増えます。

 

3.納品して商品力を鍛える 

商品力は、お客様に提供してみないと始めはわからないものです。商品力は、お客様を目の前にする機会が増えるほど、魅力的な進化を遂げます。たくさん納品して、お客様と商品を磨きあいましょう。

だから、自分だけの思い込みで、事前に商品を固めすぎるのは禁物です。

 

売るをつくる「源泉」とは?

では次に、売るつくる、売上をあげるには、よいでしょうか。

まず、売上を分解してみます。

 

売上 = 客数 × 単価

客数 = 新規客 + リピート客

 

上記の式から、まず客数に着目しましょう。

理想的な状態は、新規集客に依存しないビジネスを選ぶこと、つくること。そして、リピート客とのご縁を大切にするです。新規集客が上手くかずに困っている起業家の多いのではないでしょうか。

 

なぜ新規集客は上手くいかないのか?

では、なぜ新規集客が上手くいかないのでしょうか。

多くの場合、集客の本質を踏まえてないからです。

 

集客の本質には、3つポイントがあります。

  1. なぜ人は「集客されるのか?」
  2. なぜアメブロやFacebook、メルマガで集客するのか
  3. 商品と媒体の相性と時流

 

1.なぜ人は「集客されるのか?」

なぜ人は集客されるのでしょう?

それは、悩みが解消されるから。理想の状態を手に入れたいからです。

その際、お客様にあった言葉・伝え方があるので、実際にヒアリングできるとよいです。

逆に、悩んでいなければ、集客されません。

 

2.なぜアメブロやFacebook、メルマガで集客するのか

オンラインで集客するのはなぜでしょう?

それは、お客様の悩みに対する「問題解決法の知識レベル」にあった情報提供をするためです。

 

例えば、旅先で歯が痛くなったら、どうしますか。

おそらく、痛み止めを買うために薬局に行くか、近くの歯医者を探すなど、ある程度、自分で解決方法を思いつくでしょう。

 

一方、あなたが扱っている商品は、お客様の普通に持っている情報では、全く想像つかいないケースもあるでしょう。特に、対人援助の商品、例えば、コーチングやカウンセリングなどは、買ったことがない人がほとんどです。

そういう人のために、アメブロやFacebook、メルマガで情報発信する内容が自然と決まります。お悩みをGoogleで検索して、新しい悩みを仕入れ、その解消法を発信しましょう。

そういった情報発信を通じて、お客様との関係性、信頼性を築いていきましょう。

 

3.商品の媒体と相性と時流

商品は、フロントエンド(入口商品)バックエンド(本命商品)に分けましょう。

上記2と関連しますが、フロントエンドは、普段買ったことがない商品の場合は必要です。

それがどんなもの知ってもらう、どんな悩みを解消できそうかを知ってもらうため、お試し的な商品を用意するのです。

オンラインだったら、無料レポートや、最近ではzoomセッションなど、様々な提供方法があるので、商品にあったフロントエンドを作ってみましょう。

 

Work

「お客さんが求めていることを10個以上、洗い出そう!」

 

起業集客のこれまでとこれから

時流というところをもう少し詳しく説明します。

 

これまでの集客

これまでの集客は、低単価のフロントエンドから、高単価のバックエンドにつなげる方法で上手くいきました。

悩みの深い「今すぐ客」向けに集客していたからです。ただし、お客様を取り合いになるなるので、すぐに集客できなくなる懸念があります。

またこれまでは、マーケティングで十分成果が出た時代でした。お客様が求めるものを、ポンッと置いてあげれば買ってもらえました。

 

これからの集客

これからの集客は、フロントエンドとバックエンドの中間に、ミドルエンドという位置づけの商品を用意する必要があります。

悩みが深い「今すぐ客」に加え、「そのうち客」「お悩み客」向けの商品をつくるのです。

そのうち客とは、今すぐは必要がないが、そのうちに買う可能性が高いお客様。

お悩み客とは、悩みはあるがまだ深刻ではないお客様。

 

ミドルエンドなのでバックエンドのように単価は高くありませんが、ターゲットとするお客様を広げることで、人数が多くなります。

この1〜2年は、まだ「今すぐ客」向けでも大丈夫です。その先を見据えて、そのうち客、お悩み客向けのミドルエンド商品をつくりましょう。

 

信望資産を築いた人にさらに集中する

ここからは、より多くのお客様から選ばれる方法について説明します。

 

お客様がどんな人から商品を買うのでしょうか?

お客様は起業家の実力はどう計るのでしょうか?

良くも悪くも、人は相手の実力を正しく計ることはできません。人は実力で人を選べないのです。

ですから、パッと見、「この人は凄そうだ」という印象で選ぶことになります。

 

ロングセラー起業家の3ポイント

では、お客様に愛されるロングセラー起業家は、強い印象を持っているのでしょうか。

大きく3つ分類されます。

 

1.マーケティング

今求められていることを商品にするのが得意。

2.キャラ立ち

キャラクター・個性が印象的で相手の記憶に残る。

3.世界観で魅了する

思想、価値観とずば抜けて明確化でその発信力が高い。

 

3つのうち、自分が得意なものはどれでしょうか。まずはそこから強化しましょう。

そして3つとも持つことができると、濃いファンがつきます。すると、お客様から選ばれる機会が多くなります。

 

信望資産とは?

信望資産とは、川越恵さんの造語です。

例えば、本、新聞記事、専門誌に寄稿している起業家は、お客様から直感的に凄いと思われる可能性が高くなります。このように積み上げられた実績は信望資産となり、起業を加速する力がでます。

 

長く愛され、長く活躍するためには、より一層、多くの人から認知され信頼されているかポイントです。このために、一人のお客様と長くお付き合いしていくことが重要と言えます。

そして、信望資産が増えると勝手に仕事が増える好循環を生み出すのです。

 

Work

「3年後のお客様から見て、『この人は凄い』という理想のあなたのプロフィールを書こう!」

ヒント 資格、実績数、実績の割合・質、具体例(TOEIC 400→900点を○人創出)

 

Work

「そのプロフィールに近づくためには、2019年は何をする?」

 

プランを計画倒れさせないために

さきほどのWorkで立てたプランは実行できそうでしょうか。

プランを計画倒れにさせないためには、どうすればよいでしょう。

 

実は、プランの緻密さはそれほど大事ではありません。

それより、あなたが「結果を出す」と決めているか、が重要です。

 

決断力を高めるには?

それでは、決断力を高めるにはどうすればよいでしょうか。

 

それは、決断力が高い集団に身を置くことです。目標達成するのが当たり前のコミュニティに参加するのです。

あなたが参加するコミュニティのレベルは、「ちょっと居心地が悪い」程度までなら、Okです。

あまりにも、しんどいレベル・辛くなってしまうレベルはNGですので、避けましょう。

 

普段とは違う、あなたが前向きになれる場、アンコンフォートゾーンに意識的に行きましょう。

そして、3年後、5年後をイメージして動くのです。ただし、コントロールしようとしすぎないことです。

 

少しだけ残酷な真実

最後に、川越恵さんから少しだけ残酷な真実を聞きました。

詳細は割愛しますが、川越さんの初めてのお客様との出会い。

 

それは、「運がよかった!」からというお話でした。

これを言ってしまうと、身も蓋もない感じになってしまいます。

 

運は意図的に高められることができる

しかし、運は意図的に高めることができるそうなので、安心してください。

まず、「運がいい人といる」ことで、運が発揮されるようになります。

「運」「ご縁」を味方につけることを意識して行動しましょう。

 

そして「いっぱいサイコロを振る。たくさん打席に立つ」ことです。

焦らず自分を信じて、サイコロを振り続ける、行動をし続けることです。

そのとき、「明確に目標を持った」上で「コントロールしようとしすぎない」を両立させるイメージを持ちながら、行動を重ねましょう。

 

まとめ

いかがでしたか。

 

  • 一生愛されるロングセラー起業家になるために、愛されようとしない
  • ロングセラー起業になるために、短期の成果を狙う
  • 信望資産を築いた人にさらに人が集まる
  • アンコンフォートゾーンに身を置く
  • 「運」が大切

など、口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法 [ 川越恵 ]の出版記念セミナーより、内容を紹介させていただきました。

折角、起業するならロングセラー起業家を目指しませんか。

 

 

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